Коммерческие предложения имеют два подвида: рекламно-информационные (предлагаемые «обезличенным» участникам рынка) и персонифицированные (адресованные конкретным лицам).Главная цель коммерческого предложения рекламно-информационного характера - привлечь внимание покупателя к товару или услуге, пробудить к ним интерес. В таком письме важно учитывать целевую аудиторию: от этого зависит и стиль письма, и его «эмоциональная составляющая», и уровень аргументации. Одно дело, когда адресаты - бизнесмены или технические специалисты, другое - пенсионеры или студенты.
Продумайте план предстоящего рекламного письма.
Основной его «остов» такой:• Привлекательный заголовок;
• Суть товара или услуги (определите ваши конкурентные преимущества и «вкусно» подайте их);
• Условия оформления заказа и его оплаты, сроки действия вашего предложения.
Приводите конкретные данные: например, статистику, что иллюстрирует «плюсы» вашего товара или услуги; краткие заключения экспертов; оценки покупателей.Самое главное - покажите выгоды для клиента, которые он получит, если станет обладателем рекламируемого продукта. При этом избегайте превосходных степеней. Не забываете о стиле изложения: он должен быть простым и лаконичным. Язык оживите яркими сравнениями, метафорами - так, чтобы в воображении потенциального покупателя возникала привлекательная картинка. Не злоупотребляйте техническими терминами. Избегайте повторов слов.
Если текст - довольно объемный, разделите его на части и озаглавьте каждую. Абзацы должны быть максимум в семь строк. «По эффекту края» (лучшая запоминаемость концовок) желательно повторить в конце письма суть предложения еще раз. Для большей убедительности и читабельности текста оформите его диаграммами, таблицами, графиками. Помните, что при перечислении легче читается маркированный список. Важные моменты выделяйте штифтом (жирным или курсивом). Предпочтительно составлять письмо на одной странице.
Персонифицированное коммерческое предложение имеет некоторые особенности. К примеру, в нем обязательно обозначается имя получателя (с указанием должности).Если перед написанием коммерческого предложения личной встречи не было, попытайтесь узнать как можно больше о компании-адресате, ее корпоративной культуре и человеке, который получит ваше письмо. Это поможет адекватно выбрать стиль послания.
Поделите такое письмо на вступление, основную часть и заключение.Во вступлении коротко изложите повод, который повлек за собой отправку предложения. Здесь полезны будут такие «акценты»: анализ рынка, описание текущей ситуации клиента и возможности вашего продукта в улучшении этой ситуации. После этого дайте краткую информацию о вашей компании (со ссылкой на нескольких ключевых клиентов-покупателей).В основной части покажите выгоды от приобретения вашей продукции и только потом обстоятельно опишите ее. Более подробно обговорите детали сделки: цены, сроки и условия исполнения обязательств, варианты индивидуальных скидок и т.д.В заключении расскажите, что необходимо сделать покупателю, если он даст положительный ответ на ваше предложение.